Dossier : LE VRAI SECRET POUR AVOIR PLUS (ET DE MEILLEURES) RECOMMANDATIONS CLIENTS (partie 2)

Dans cette deuxième partie, découvrez les étapes qu’il reste à franchir

CRÉER UN SCRIPT

La plupart d’entre nous ne sont pas des vendeurs nés. En fait, les ventes peuvent vraiment nous mettre mal à l’aise. Et demander des références est très similaire à la vente, vous pouvez donc vous retrouver à :

o Parler avec hésitation,

o Baisser la voix (ou pour les femmes, la rendre plus haute et plus douce),

o Changer inconsciemment votre langage corporel,

Vous ne savez probablement même pas que vous faites ces choses, mais elles ont un impact certain sur la façon dont votre demande est perçue – et par conséquent sur les résultats.

Alors un script vous aidera.

Lorsque vous savez exactement ce que vous allez dire et que vous l’avez répété plusieurs fois, cela vous paraîtra plus naturel et engageant, et vous obtiendrez de meilleurs résultats. En effet, votre script ne doit pas nécessairement être commercial ou mystérieux. En fait, ça ne devrait pas l’être. Ce devrait être tout simplement vous, juste plus confiant. Et cela ne devrait pas non plus être long. Plus d’une minute et vous commencerez à sembler mal à l’aise, et vous verrez votre client s’éloigner.

Voici un exemple de script avec lequel vous pouvez commencer :

Vous savez [NOM,] j’ai vraiment apprécié travailler avec vous. C’est pourquoi j’ai été vraiment (ou nos ouvriers ont été) enchanté(s) par votre accueil chaleureux. Travailler avec des gens comme vous fait de notre métier une vraie joie. J’ai d’ailleurs beaucoup aimé la façon dont vous [INSÉREZ UN événement SPÉCIFIQUE ICI]. Je sais que cela a vraiment fait une différence dans votre [VIE / ENTREPRISE]. Et vous savez, j’ai quelques places encore dans mon planning [MENSUEL/TRIM/SEM]. Je me demande si vous pouvez penser à des amis ou collègues qui pourraient être intéressés par nos produits/services ? Je serai ravi que vous me présentiez à l’un d’entre eux si vous le voulez bien.

Cet exemple simple et direct, ne mettra pas les gens – même vous – mal à l’aise, et donne aussi à votre clientèle l’ouverture parfaite pour dire : « Oui, mon amie Hugo est …. Je sais que vous pourriez l’aider ! »

C’est de l’or. Lorsque votre client verra exactement comment vous pourriez aider un ami ou un collègue, elle fera le travail préparatoire pour vous. Ainsi, non seulement vous obtiendrez la référence, mais votre client potentiel sera déjà «pré-vendu» pour travailler avec vous.

Le succès est dans la répétition

Tout comme les meilleurs orateurs et présentateurs, il vous faudra pratiquer votre script. Bien que vous puissiez penser que la pratique le rendra guindé et artificiel, l’inverse est en réalité vrai. Répéter votre script jusqu’à ce que vous le connaissiez par cœur vous permettra d’être naturel et authentique. Vous pourrez répondre de façon réfléchie si la conversation dévie un peu et récupérer rapidement si vous êtes interrompu. En bref, plus vous vous entraînez, moins vous aurez l’air de vous entraîner.

Votre «script» est également une chose vivante. Tout comme vous ajustez et testez vos répondeurs automatiques de messagerie, vous voudrez faire la même chose avec votre script. Mais faites attention au langage corporel de votre client lorsque vous lui parlez. Se désengage-il ou devient-ils distrait chaque fois que vous mentionnez un événement spécifique ?

Dans ce cas, animer un peu cette partie.

Et en parlant d’animer votre script, rappelez-vous ces points importants lorsque vous demandez à vos clients une recommandation :

o SOYEZ ANIMÉ ET ENJOUÉ. Si vous parlez d’un ton monotone ou vous parcourez votre script, ce sera un signe certain que vous n’êtes pas à l’aise.

o SOURIRE. Même si vous parlez à votre client au téléphone, un sourire peut (littéralement) être entendu dans votre voix, alors n’oubliez pas de sourire lorsque vous parlez.

o LEVEZ-VOUS. Cela est particulièrement vrai si vous êtes au téléphone. La position debout rendra automatiquement votre voix plus puissante et engageante. Prenez l’habitude de vous lever lorsque vous parlez au téléphone et vous verrez la différence dans votre voix.

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Dossier : LE VRAI SECRET POUR AVOIR PLUS (ET DE MEILLEURES) RECOMMANDATIONS CLIENTS (partie 1)

S’il y a une chose dont toutes les entreprises ont besoin en plus grande quantité, ce sont les clients. Il semble qu’il y ait toujours un équilibre à trouver entre le service de vos clients actuels et le maintien d’un flux constant de clients potentiels « en attente dans les coulisses ». Si vous obtenez cet équilibre, vous apprécierez :
– LA SÉRÉNITÉ d’un planning rempli sur plusieurs mois,
– UNE RÉPUTATION SOLIDE (et qui servira aussi à augmenter votre liste d’attente),
– ET BIEN PLUS ENCORE – par exemple, la capacité à investir et à développer votre entreprise.

Bien sûr, si vous vous rompez cet équilibre, vous pourriez vous retrouver avec des mois creux et une perte de trésorerie, suivis de mois de travail non-stop qui vous laisseraient stressés et surchargés de travail. Mais ce genre de situation n’est évidemment pas souhaitable. La question est donc de savoir comment maintenir cet équilibre délicat afin d’avoir un flux de travail constant et donc (normalement) une trésorerie au beau fixe ?
Une des meilleures façons est de cultiver des relations qui se transforment en un flux sans fin de références de clients.

Ce que vous faites aujourd’hui est-il suffisant ?

Maintenant, être l’entrepreneur stellaire que vous êtes entamera automatiquement ce processus, mais comme la plupart des choses, obtenir des recommandations nécessite un peu plus de planification que cela.
Aussi simple que cela puisse paraître, la meilleure chose que vous puissiez faire est d’être le genre de personne avec laquelle tout le monde veut travailler.
« Tu connais ce chef d’entreprise/artisan là. Il est vraiment sympathique et très à l’écoute. Son travail est minutieux et il trouve toujours LA solution. Très pro ! »
Bravo ! Vous montrez toute votre attention et votre professionnalisme à vos clients. Et pourtant, cette fameuse liste d’attente vous semble parfois un peu… courte. Si tel est le cas, il y a probablement une chose à l’origine du problème. Vous n’avez tout simplement pas demandé !

Pensez-y juste une seconde. À quand remonte la dernière fois que vous avez dit à un client actuel ou passé :

« Connaissez-vous quelqu’un qui pourrait avoir besoin de mes produits/services ? M’autorisez-vous à le contacter de votre part ? “

ll est donc probable que vous ne l’ayez jamais dit. C’est le genre de chose à laquelle nous ne pensons pas naturellement, ou si nous y pensons, cela nous met un peu mal à l’aise. Et si vous vous dites : “Je demande ! C’est au bas de chaque facture / dans mon répondeur automatique / sur ma carte de visite ! » Arrêtez-vous là. Ces mots impersonnels ne sont pas la réponse. En fait, ils ont probablement l’effet inverse – si quelqu’un les lit. Ce dont nous parlons ici n’est pas une ligne ajoutée dans un e-mail ou un remplissage sur une carte de visite. Nous recherchons une véritable interaction humaine, et lorsque vous réussirez, vous aurez plus de clients que vous ne pouvez en compter.

Ce qu’il faut faire

Il y a quelques «règles» à suivre pour ce type de demande de recommandation :

– Ne demandez jamais lorsque vous présentez une facture

– Demandez toujours en personne si vous le pouvez, au moins par téléphone

– Demandez plus d’une fois

– Facilitez la tâche de vos clients

Alors intégrez ces quatre points à votre routine et vos clients commenceront à vous recommandez régulièrement à des amis et des collègues. Mais ce n’est pas tout ! Dans le prochain article, je vous détaillerai la prochaine étape à franchir.

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