Dossier : LE VRAI SECRET POUR AVOIR PLUS (ET DE MEILLEURES) RECOMMANDATIONS CLIENTS (partie 2)

Dans cette deuxième partie, découvrez les étapes qu’il reste à franchir

CRÉER UN SCRIPT

La plupart d’entre nous ne sont pas des vendeurs nés. En fait, les ventes peuvent vraiment nous mettre mal à l’aise. Et demander des références est très similaire à la vente, vous pouvez donc vous retrouver à :

o Parler avec hésitation,

o Baisser la voix (ou pour les femmes, la rendre plus haute et plus douce),

o Changer inconsciemment votre langage corporel,

Vous ne savez probablement même pas que vous faites ces choses, mais elles ont un impact certain sur la façon dont votre demande est perçue – et par conséquent sur les résultats.

Alors un script vous aidera.

Lorsque vous savez exactement ce que vous allez dire et que vous l’avez répété plusieurs fois, cela vous paraîtra plus naturel et engageant, et vous obtiendrez de meilleurs résultats. En effet, votre script ne doit pas nécessairement être commercial ou mystérieux. En fait, ça ne devrait pas l’être. Ce devrait être tout simplement vous, juste plus confiant. Et cela ne devrait pas non plus être long. Plus d’une minute et vous commencerez à sembler mal à l’aise, et vous verrez votre client s’éloigner.

Voici un exemple de script avec lequel vous pouvez commencer :

Vous savez [NOM,] j’ai vraiment apprécié travailler avec vous. C’est pourquoi j’ai été vraiment (ou nos ouvriers ont été) enchanté(s) par votre accueil chaleureux. Travailler avec des gens comme vous fait de notre métier une vraie joie. J’ai d’ailleurs beaucoup aimé la façon dont vous [INSÉREZ UN événement SPÉCIFIQUE ICI]. Je sais que cela a vraiment fait une différence dans votre [VIE / ENTREPRISE]. Et vous savez, j’ai quelques places encore dans mon planning [MENSUEL/TRIM/SEM]. Je me demande si vous pouvez penser à des amis ou collègues qui pourraient être intéressés par nos produits/services ? Je serai ravi que vous me présentiez à l’un d’entre eux si vous le voulez bien.

Cet exemple simple et direct, ne mettra pas les gens – même vous – mal à l’aise, et donne aussi à votre clientèle l’ouverture parfaite pour dire : « Oui, mon amie Hugo est …. Je sais que vous pourriez l’aider ! »

C’est de l’or. Lorsque votre client verra exactement comment vous pourriez aider un ami ou un collègue, elle fera le travail préparatoire pour vous. Ainsi, non seulement vous obtiendrez la référence, mais votre client potentiel sera déjà «pré-vendu» pour travailler avec vous.

Le succès est dans la répétition

Tout comme les meilleurs orateurs et présentateurs, il vous faudra pratiquer votre script. Bien que vous puissiez penser que la pratique le rendra guindé et artificiel, l’inverse est en réalité vrai. Répéter votre script jusqu’à ce que vous le connaissiez par cœur vous permettra d’être naturel et authentique. Vous pourrez répondre de façon réfléchie si la conversation dévie un peu et récupérer rapidement si vous êtes interrompu. En bref, plus vous vous entraînez, moins vous aurez l’air de vous entraîner.

Votre «script» est également une chose vivante. Tout comme vous ajustez et testez vos répondeurs automatiques de messagerie, vous voudrez faire la même chose avec votre script. Mais faites attention au langage corporel de votre client lorsque vous lui parlez. Se désengage-il ou devient-ils distrait chaque fois que vous mentionnez un événement spécifique ?

Dans ce cas, animer un peu cette partie.

Et en parlant d’animer votre script, rappelez-vous ces points importants lorsque vous demandez à vos clients une recommandation :

o SOYEZ ANIMÉ ET ENJOUÉ. Si vous parlez d’un ton monotone ou vous parcourez votre script, ce sera un signe certain que vous n’êtes pas à l’aise.

o SOURIRE. Même si vous parlez à votre client au téléphone, un sourire peut (littéralement) être entendu dans votre voix, alors n’oubliez pas de sourire lorsque vous parlez.

o LEVEZ-VOUS. Cela est particulièrement vrai si vous êtes au téléphone. La position debout rendra automatiquement votre voix plus puissante et engageante. Prenez l’habitude de vous lever lorsque vous parlez au téléphone et vous verrez la différence dans votre voix.

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